课程大纲

第一章  项目型销售概述

一、项目型销售人员应具备的素质

1、销售人员在大客户高层面前的职业定位

2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质

案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的

二、项目型销售创新模式

1、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式

2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式

案例分析：王明的困惑

三、项目型销售流程七个阶段：

1.客户开发阶段

2.项目沟通阶段

3.项目提案（报价）阶段

4.项目投标阶段

5.项目谈判阶段

6.项目实施阶段

7.项目验收阶段

四、项目型销售的推进十大步骤

1.电话邀约

2.客户拜访

3.初步方案

4.细节交流

5.框架性需求确认

6.项目评估（招投标）

7.项目谈判

8.签定合约

9.项目实施

10.项目验收

第二章　质量型项目型客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1.目标客户选择的途径

讨论：我们的目标客户主要有哪些？

2.质量型目标客户标准

讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准

3.目标客户的价值评估

案例：某企业质量型客户评估的九大标准

二、分析客户内部的组织结构

1.客户内部组织结构形式

2.客户内部业务流程模式

3.锁定并接近关键决策人

讨论：我们是如何寻找质量型客户的

案例：某企业销售人员是如何锁定关键决策人的

案例：某企业的客户信息管理表格

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

电话约见

直接拜访

情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

观念上的准备

形象上的准备

工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、五种提高意外拜方访效率的方法

4、如何接近客户的6个有效方法

问题接近法

介绍接近法

利益接近法

送礼接近法

赞美接近法

方案接近法

情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

4、客户需求心理分析

客户需求心理行为三个过程

不同内部客户的心理需求

客户心理需求的冰山模型

5、客户需求的有效挖掘方法

5W2H分析法

“5WHY”探询客户需求法

封闭性与开放性问题提问法

最具杀伤力的产品介绍FABE策略

掌握主动权的SPIN模式

满足客户需求的PRAM模式

案例：某公司销售人员的客户需求挖掘技巧

讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的

情景模拟：客户需求的挖掘与掌握

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第三章 如何实现高效的项目谈判策略

一、谈判定义

二、项目谈判的特征

1、了解认同

2、利益交叉

3、双赢结果

4、交易实施

5、利益满足

三、项目谈判的原则

1、策略性

2、互利性

3、双赢性

4、合法性

5、交易性

四、项目谈判的六个阶段

五、项目谈判的内容

六、项目谈判的准备

1、项目谈判模型设计

2、谈判准备事项

3、优秀谈判人员的素质要求

六、项目谈判中的十二种应变策略

七、项目谈判的5W2H模式

八、谈判中的价格谈判策略

讨论：如何进行有效报价

情景模拟：如何进行有策略的价格让步

案例分析：工程项目谈判中常见问题与案例分析

九、客户异议与处理策略

什么是客户异议

处理异议应掌握原则

处理异议存在的问题

处理异议的正确程序

常见异议的处理策略

解决谈判分歧的五种方法

情景模拟：如何处理客户异议

十、客户合作意向的积极讯号

1、非言辞的讯号

2、言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练