培训目标

理解高层大客户销售与传统大客户销售的区别

掌握与大客户高层交流与沟通技巧

掌握对客户高层的实战销售技巧

提升与客户高层的关系维护能力

课程大纲

第一章  大客户高层销售概述

一、为什么要提升向大客户高层销售的能力

1、大客户的高层主导项目结果

2、锁定关键决策人才能得胜利

案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局

二、成功向大客户高层销售的营销人员应具备的素质

1、营销人员在大客户高层面前的职业定位

2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质

案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的

三、大客户高层营销模式创新

1、以4P为核心的产品导向型销售模式

2、以4C为核心的客户导向型营销模式

案例分析：王明的困惑

四、大客户高层销售的

第二章　大客户的开发与沟通实效策略

一、目标客户的选择与分析

1.目标客户选择的途径

2.质量型目标客户标准

3.目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1.客户内部组织结构形式

2.客户内部业务流程模式

3.锁定并接近关键决策人

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

观念上的准备

行动上的准备

3、工具与资料的准备

4、接近客户的5个有效方法

问题接近法、

介绍接近法、

利益接近法、

送礼接近法、

赞美接近法。

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访（5分钟）

四、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问      SITUATION

难点询问      P ROBLEM

暗示询问       I  MPLICATIONS

需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、FABEEC销售术

Features ：特色    →    因为……

Advantages ：优点    →    这会使得……

Benefits ：利益    →    那也就是……

Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

4、抓住客户心理高效成单的8大绝招

喜好趋同

给予偿还（互惠）

拒绝退让

落差对比

承诺一致

社会认同

权威印证

机会短缺

情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）